集團(tuán)要聞
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牢固樹立全員銷售理念，狠抓落實全員清欠工作2016-03-09下載文件：暫時沒有下載文件
?? ? ??2015年國家經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)發(fā)展遭遇斷崖式跳水，2016年發(fā)展形勢依然嚴(yán)峻。面對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，浙江建機(jī)集團(tuán)2016年大力開展全員銷售和全員清欠工作，為了解集團(tuán)兩大創(chuàng)新舉措的目的、意義和工作開展情況，本報記者采訪了集團(tuán)總經(jīng)理方國慶。
????記者：作為先進(jìn)的管理理念，全員銷售工作的開展對于集團(tuán)的發(fā)展有怎樣的重大意義。
方總：全員銷售是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念，它倡導(dǎo)從客戶的需求出發(fā)，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)和過程進(jìn)行系統(tǒng)的營銷管理，實現(xiàn)為顧客創(chuàng)造價值最大化，從而使顧客滿意度最大化。這個理念的核心就是把營銷從傳統(tǒng)的、單純的一個部門的業(yè)務(wù)變?yōu)檎麄€企業(yè)的核心任務(wù)，提高企業(yè)的市場競爭力，實現(xiàn)長效健康發(fā)展。
開展全員銷售，可以使研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等各部門都以市場為核心，樹立競爭和危機(jī)意識，充分發(fā)揮各部門職能，把營銷部門作為服務(wù)對象客戶化，提高各部門工作效率。在集團(tuán)上下形成共同關(guān)注市場、關(guān)注銷售、關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)注企業(yè)發(fā)展的良好工作氛圍，推動大家以主人翁的姿態(tài)更積極地參與企業(yè)建設(shè)，為企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)成本和運(yùn)營成本，優(yōu)化企業(yè)的質(zhì)量和品牌，增強(qiáng)市場競爭力。??
????記者：樹立全員銷售意識，整合各種營銷手段，可以降低生產(chǎn)成本和運(yùn)營成本，提升市場競爭力。那么我們集團(tuán)如何讓這一先進(jìn)理念深入人心、落地生根呢？
方總：全員銷售不是全員推銷，是理念入心，然后轉(zhuǎn)化為日常做好本職工作每個細(xì)節(jié)的行動，它需要員工的觀念有一個由被動到主動，由不自覺到自覺的轉(zhuǎn)變過程。我們將通過學(xué)習(xí)、宣傳、活動等方式向廣大干部職工宣貫全員銷售理念的內(nèi)容內(nèi)涵，讓大家正確理解它的含義，知曉企業(yè)的中心工作是生產(chǎn)經(jīng)營，營銷作為生產(chǎn)經(jīng)營中的重要一環(huán)，與每一位職工的切身利益息息相關(guān)，進(jìn)而在實際工作中參與和支持營銷工作。
要大力倡導(dǎo)營銷創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，用不斷創(chuàng)新為營銷增加活力和動力，推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
記者：除了全員銷售工作的開展，全員清欠也是我們今年的工作重點(diǎn)。我們打算如何開展這項工作呢？
方總：全員清欠是企業(yè)管理工作中的重要工作，直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營效果乃至企業(yè)的生存。清欠工作做得好，可以減少資金沉淀，緩解資金壓力，提高資金使用效率。集團(tuán)大力推動應(yīng)收款項清欠工作從“能收則收”向“應(yīng)收盡收”轉(zhuǎn)變，從防范手段、管理制度、技術(shù)管控、審批制度及專業(yè)隊伍建設(shè)等方面著手，采取加強(qiáng)個人征信查詢；加大制度執(zhí)行力度，規(guī)范合同簽訂，推出“債權(quán)轉(zhuǎn)讓”、“合作經(jīng)營”、“銀行再按揭”等新措施；應(yīng)用“全球定位系統(tǒng)（GPS）互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)；建立銷售價格和信用額度分級審批制度；擴(kuò)大專業(yè)清欠隊伍，充實追討人員力量；探索委托社會討債公司試行討債等舉措，大力開展全員清欠。像我們正在推行的遠(yuǎn)程停機(jī)技術(shù)，使用效果就不錯。
與開展全員銷售工作一樣，全員清欠需要每一位建機(jī)職工的參與和支持，集團(tuán)通過宣傳、活動等方式，調(diào)動職工發(fā)揚(yáng)主人翁意識和精神，鼓勵、倡導(dǎo)職工廣開門路，利用周邊資源，借助多種渠道幫助清欠工作順利推進(jìn)，為集團(tuán)收回欠款，回籠資金，增加生產(chǎn)運(yùn)營資本，實現(xiàn)良性健康發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策。
相關(guān)鏈接：全員銷售是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念。其理念是人人營銷，事事營銷，時時營銷，處處營銷，內(nèi)部營銷，外部營銷。全員銷售即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)；同時全體員工應(yīng)以銷售部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行銷售管理(營銷主體的整合性)。各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程，盡量為顧客創(chuàng)造最大的價值，使顧客滿意度最大化，從而使公司獲得強(qiáng)大的市場競爭能力，不斷向前發(fā)展。
全員銷售首先是"營銷手段的整合性"管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚產(chǎn)品的市場需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因為這樣全體員工才能對產(chǎn)品有關(guān)注心，這樣易助于將理念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榉绞降恼?，這樣能形成全員對產(chǎn)品的宣傳與推動作用;對價格的理念理解應(yīng)該清楚產(chǎn)品的目標(biāo)定位，它吸引的是哪類或某幾類消費(fèi)群體，這樣的消費(fèi)群體消費(fèi)實力如何，易于接受多少的價格空間及指數(shù)。這樣能讓全體員工關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利潤空間，極大地將"企業(yè)是制造利潤的機(jī)器"這一理念變?yōu)槿w員工的行為方式，全體員工會切實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措；對渠道的理念理解應(yīng)該是根據(jù)目標(biāo)定位選擇適合產(chǎn)品銷售的渠道，以便于最大化為消費(fèi)者提供購買的便利性，這樣的理念理解能最大化地調(diào)動全體員工的積極性，為消費(fèi)者提供足夠的便利性以致產(chǎn)生更高的銷售量；對促銷的理念理解是采取促進(jìn)銷售的各種手段調(diào)動一切能量資源推動終端銷售額的提高，此點(diǎn)理念理解應(yīng)該以"服務(wù)"為中心，以服務(wù)推動終端消費(fèi)者的消費(fèi)附加值，這樣能最大化地吸引消費(fèi)者以便提高銷售量。
全員銷售其次是"營銷主體的整合性"管理。其一:主體部門必須以銷售部門為核心(以市場為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務(wù)于銷售部門的工作；其二、非銷售部門的工作應(yīng)以"銷售的觀念"來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動公司的整體銷售利益；其三、非銷售部門也應(yīng)該向銷售部門學(xué)習(xí)，工作效率。其四、非銷售部門員工(特別是中小企業(yè))應(yīng)該在單位面積時間里開展活動實踐，這樣能有效地理解銷售的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行市場危機(jī)教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，同時能有效地將部門主體及公司員工主體進(jìn)行有效整合以推動銷售工作的開展。
?全員銷售的本質(zhì)是服務(wù)，創(chuàng)造好感，是創(chuàng)造并傳播影響力，影響他人的思想和行為。銷售是一系列的過程和活動組成的。銷售就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。
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